近年来，金融行业竞争激烈，金融产品推陈出新，客户对于风险的认知相对趋于保守。此时，金融产品的销售就需要更多的技巧来协助提高成交机率。
1、化被动为主动
在金融销售中，许多理财师经常陷入到被动局面中，被客户“牵着鼻子走”。例如客户询问大额存单利率时，网点工作人员们通常会直接回答客户的问题，告诉他们利率的具体数字。
客户了解后，自行将利率与其他银行对比，理财师并没有进一步与客户销售的机会。特别像一些大型商业银行利率往往没有中小地方银行利率高。这种简单的“一问一答”型销售方式，不仅会让理财师失去沟通的主动权，也难以发掘客户的需求，实现业绩增长。
因此，理财师需要与客户沟通找到其真正的需求，在销售过程中化被动为主动。
首先要应明白，客户金融需求的大小和性质，受到个人因素、家庭因素、社会因素以及宏观经济因素等多种因素的影响。在金融市场中，不同的金融产品和服务都是为了满足投资者不同的金融需求而存在的。
一般来说，当客户不满意理财师推荐的产品时，本质在于客户需求与风险偏好与产品的错配。而客户往往不会直接表达自己的需求，理财师需要通过细致而专业的问询，逐渐让客户透露出自己的需求，最好的方法就是用开放性的问题来引导客户。
例如，当客户来网点问及大额存单利率时，我们可以不直接回答他而是反问客户想要存多少钱，存期是多长时间，是否需要灵活支取等信息，引导客户说出自己的需求。并结合客户的需求，匹配产品卖点，给到客户更加具体和个性化的产品推荐。
2、深入挖掘客户需求
客户口头表达出自己的需求，也很有可能不是其内心真正的想法。例如客户的风险偏好往往与其言语表达不一致，而是跟其资金的来源有关。理财师需要学会发觉与满足不同客户的心理需求，帮助其选择合适的产品。
客户在进行投资理财时，并不仅仅是在追求利益的最大化，他们还会考虑许多其他因素，如安全感、成就感、自尊心等。例如，对于一些全职妈妈或者二胎妈妈，理财师可以推荐一些较为保守的投资产品，比如基金、保险等，以满足其安全感需求。
而对于一些企业家而言，他们享受到了时代的红利，内心深处往往认为抓住机会是其成功的关键因素。理财师们可以推荐一些风险较高但可能收益也更高的产品，以满足他们的成就感和自尊心。
对于一些青年白领而言，他们不仅渴望理财带来的经济收益，也追求自我实现和成长。理财师们可以帮助他们选择一些与他们的职业规划和兴趣相符的投资产品。既满足了他们获取经济收益的需求，也有助于他们在职业和兴趣领域获得更多的成长和实现。
只有当理财师能够真正了解客户的心理需求并为其量身定制合适的投资方案时，才能在帮助客户实现财富增长目标的同时实现个人业绩的增长。
3、获取客户的信任
理财师在为客户规划时，往往涉及很多客户的个人隐私，比如客户的资产规模、婚姻状况、健康状态等。因此，在维持专业性的同时，与客户建立良好的沟通和信任关系是非常必要的。
理财师们可以通过倾听、陪伴、点赞、尊重客户的意见和建议等方式，增强客户对自己的信任感。同时，需要及时与客户沟通投资进展和风险预警等信息，以减少客户焦虑和不安情绪。
在拜访客户之前，需要做足功课，多渠道了解以下信息，如：客户的背景、资产状况、投资经历及忌讳等。
根据客户的信息，提前筛选出适合客户的所有产品方案，并按照推荐次序排列好。对于推荐的产品，必须了如指掌，如产品费率、申购方式、赎回到账时间、开放时间、产品类型、基金经理等，客户询问时能够脱口而出，体现专业度。
如果对宏观市场有自己的看法和观点更好，可以更容易和有经验的客户交流。
4、保持真诚的态度
理财师是客户唯一了解产品的信息和渠道，为了取得客户的信任，理财经理要以真诚的态度对待客户，切忌向客户保证保本或暗示收益等，并提示客户相应的锁定期及产品风险、费率等。
在向客户介绍产品时，如你发现客户一直心不在焉，而且保持沉默，可以主动询问客户，对于理财有什么想法？产品有没有什么问题？而如果客户对于产品有疑虑，应主动倾听客户的疑虑，并想办法解决。
如客户对产品的收益没有直观感知，也可以通过一组数据或者一个报告，一个案例来佐证，体现产品的真实性，让你更加有说服力。
总之，在金融销售中，理财师们需要不断提升客户满意度和信任感，通过不断学习提升自己的沟通、心理分析和信任建立等能力，才能更好地获得客户的支持和信任！
