相比地推、发传单，转介绍在机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的，并且维护老客户的成本比新客户低得多，所以通过转介绍提高购课率相当重要。

一、转介绍要怎么做？

1）找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

2）和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。

3）适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。

4）机构必须有合适转介绍的产品（课程）。

5）内部建立合适的机制和导向，全民皆客户。

整个过程中时刻注意：服务至上。在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

二、让家长感到被认同、被重视

服务过程中，可以让校长和主任一起参与进来。针对新家长，一个月做一次家长沟通，一对一谈上20分钟，这就是机会。在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。

校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。

我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，同时诊断目前孩子的学习问题是家庭教育或者学校教育的缺失，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。

让家长转介绍的三个最佳时机：

1）当家长购买你的课程产品时。

2）当你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏时。

3）当你的课程产品和服务得到顾客认可时。

【经典话术】

非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样？

1）不要任何好处，就给你转介绍型

最喜欢这类家长，这种家长的特点是：喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。我们可以每次跟这类客户交往时，就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等。多给他表现的机会，让他尽兴。

2）很现实，要金钱上的好处型

遇到这类家长，就直接跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时数量不比第一类家长差。其实现实中这类人很多，好好地把握住，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

3）既不要荣誉也不要金钱型

这类家长给你的介绍量不大，他一般是有事需要你帮忙，要不然不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。

你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能会跟你翻脸；但你如果做得令他很满意，他也会很感激你。只要你维持好这种关系，他也会一直给你转介绍的。